汇源果汁  敢问路在何方

汇源果汁之我见

作为民营企业成长起来的汇源果汁集团，十一年来始终领跑中国果汁行业。其成功的运作成为果汁行业的代言者，更让康师傅、统一企业、青岛啤酒集团、可口可乐公司、百事可乐等企业纷纷涉入，使健康果汁市场迅速成长。中国果汁行业，汇源功不可没。

近读营销界同人关于“汇源”的文章，不由感慨万端。由于笔者曾在汇源果汁集团工作过一年，从基本的市场调研到大汇源的规划，笔者都有参与，对汇源可谓感情深厚，在此把自己心得奉献与诸位，以其共同研究中国民营企业得失与发展方向。

一、汇源的发展历程

汇源果汁集团靠贸易起家，其第一桶金来自浓缩苹果汁。当时（1992年前后）一吨浓缩苹果汁的出口价格为1800——2000美圆，而成本只有200美圆，仅靠浓缩汁一项，汇源（确切说是朱新礼总裁）就完成了企业的原始资本积累。而后来由于跟进的企业过多，浓缩苹果汁的大规模降价，很多企业都纷纷落马，折戟沉沙。这时（1994年）汇源已经从原料加工过度到健康果汁的生产销售。朱新礼总裁以良好的信誉保证和人格魅力得到世界知名企业的信任（包括德国康美公司、瑞典利乐公司），以贸易补偿的形式引进国际高水平流水线，开始在北京及周边地区销售“汇源”品牌的果汁产品。直到96年主要采用经销商和员工叫卖的粗放型经营模式，没有专职的销售部门。

汇源果汁的发展正赶上国家对民营企业的大力扶持阶段，加上人们对物质生活的更高要求，职业人士白领的大量出现，健康饮料市场的迅速膨胀等原因，因此汇源果汁在几乎没有竞争对手的前提下走的艰辛而甜蜜。于是汇源集团1996年开始开始组建销售公司，并且还是以贸易补偿的形式引进世界上最好的流水线，扩大生产，在北京、河南、山东、山西、江西、四川等省市建立工厂，截止2002年底，已经拥有17家工厂，88个销售分支机构，累积销售收入60多亿元，是当之无愧的果汁王国。

二、汇源的企业特质

严格说，汇源目前并不是一个现代化的企业集团。尽管汇源已经有十几亿的年销售额，尽管已经和德隆集团下属的新疆屯河合作，但是新疆屯河自始至终没有参与企业的管理（这也是朱新礼总裁和屯河签约的先决条件）。在汇源工厂，很明显可以看到90年代初乡镇企业的影子。汇源工厂负责人大多是来自总裁故乡（山东省沂蒙山区——这里目前有世界上最大的浓缩苹果汁生产基地），甚至全国几个大区的老总也是总裁的亲友，而财务人员几乎清一色来自沂蒙山区，质朴的性格和文化水平普遍不高是企业的特色。

在汇源这样一个规模庞大的营销企业，88个分公司上百名经理中，至今没有职业经理人的概念，更有70%以上对现代营销处于陌生或半陌生状态。汇源只是按照产品上市——铺市（餐饮、超市、零售店）的策略运做，并且运做最成功的渠道只有大卖场和超市（还有小部分地区的餐饮），零售士多店的网络建设以及铺货率远远低于后起的康师傅、统一、酷儿等全国品牌以及青啤、晨光等地方品牌。这就造成了产品通路的真空状态。这首先表现出汇源集团策略的缺失。

对于汇源的......More↓↓↓