数据库营销

    1994年5月，美国宾州大学的P.Wind教授到清华大学演讲时提到，营销学领域的最新趋势之一就是IT的广泛应用。当时与会的中国学者对IT究竟是什么的缩写并不是每个人都知道，仅仅过了4年，不仅IT已被广泛接受，而且IT经理也成了热门话题。
    从历史上看，IT经理的发展经历了三个阶段。第一阶段，IT经理的主要职能是引进和管理硬件。第二阶段，IT经理的主要职责是引进和管理软件。这批经理效率的高低、追踪新技术能力的大小、适应新技术速度的快慢，直接影响到一个公司或一个单位的效率的高低。这一阶段也是IT变化最迅速、应用范围迅速扩大的一个阶段。第三阶段，IT经理的主要职责是管理和开发信息。互联网、内部网、外部网的建立和发展，大大加速了信息的产生、传递和更新，也提供了各种管理和开发信息的有效工具。信息在这个阶段日益变成有价 值的资源，开发并利用这些资源来提高公司的效率变得越来越重要。在发达国家，IT经理们的主要职责逐步 由管理软硬件转向管理信息。
    IT经理要管理的信息有两部分：外部信息和内部信息。对于内部信息管理，首先必须了解整个公司的经 营目标、组织结构、业务流程、各部门的责权、岗位设置等等。分析出公司不同部门的信息产生和需求，在此基础上建立公司内部的信息沟通渠道。要管理好外部信息，必须了解公司内部不同部门对外部信息的需要，为他们提供获取外部信息的有效渠道，并对外部信息进行评价筛选，分送给相应的部门和个人。
    其次，IT经理必须了解公司的客户以及营销的基本理论和方法，了解外部信息的不同价值，并对外部信息进行开发，提供给真正需要这些信息的人。由于外部信息完全是不受控制的，因此IT经理还必须找到采集或获取外部信息的有效办法。这本身就是对外部信息的一种开发。
    IT经理们将来不仅要有IT的背景，更重要的是有业务背景和管理背景。
    IT经理走向前台的一个重要的表现，就是数据库营销。过去我们采取了各种各样的营销手段。IT的发展又提供了崭新的营销渠道和营销手段，如网上营销和数据库营销。网上营销只是提供一种新的信息沟通工具 ，而数据库营销则提供了一种全新营销模式，因为它可以使营销者更迅速、更准确地抓住消费者的需要，甚至能使营销者比消费者本人更了解其需要尤其是潜在需要而在这方面取得优势，无疑会增加企业在日益趋向 “买方市场”的竞争环境下的获胜机会。美国电影《网络惊魂》就是用艺术的手法从一个侧面揭示了消费者数据库的巨大价值。从本质上说，营销要达到三个目的。一是提供消费者真正需要的产品，以提升产品的价值，二是降低交易成本，三是扩大市场规模和销售范围。数据库营销在达成这三个目的方面都有巨大的潜力 。
    所谓数据库营销，就是利用一个企业或部门在其经营过程中形成的各种数据库、通过对其进行加工处理来获取制订营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。
    要制订一个营销策略，必须回答以下几个基本问题：
    你的消费者是谁?
    他们的需要是什么?
    他们为什么有这样的需要?
    他们的购买和消费模式是怎样的?
    他们在哪里、你如何找到他们?
    你如何将产品送到他们手中?
    他们最喜欢什么样的产品，什么样的促销方式以及什么样的价格?
    如果你能回答这些问题，你就会成为一个成功的营销者。但是，一般人要回答这些简单的问题，往往要花大量的时间、精力和金钱，而获得的结果还不尽人意。因为调查的方式即使是科学的，也不可能保证百分之百的客观性，往往会出现这......More↓↓↓