伊望奇鞋类品牌湖北分公司经销商培训课纪实

　　虽然今年5月1日国家颁布才实施了《商业特许经营管理条例》，但是关于特许经营的公司在国内已经经营了很多年来，随着市场压力的越来越大，为了能迅速发展，抢占渠道和资金，长大了才能奔跑，不少企业选择了加盟的形式，这其中有不少成功的品牌，也有昨日黄花。

　　培训背景

　　福建泉州伊望奇体育用品有限公司，座落于闽南之港——晋江。十多年来，公司秉承“诚信、务实、创新”的经营理念，本着“以客户为中心，双向盈利”的发展目标，励精图治，拼搏创新。发展至今，以有形成有鞋类、包类和服装等全方位的体育用品系列。

　　应伊望奇鞋类品牌湖北分公司黄总的邀请，要求我能在2007年伊望奇全国巡回新品发布会武汉站的机会，对湖北区域的鞋类经销商进行了二个半小时的培训。

　　湖北分公司是伊望奇在省内的总加盟商，省内的所有网点均从省部进货，各地以加盟店的形式统一装修，进行鞋类品牌专卖。湖北公司位于武汉汉正街大兴路，在这一条路上已经形成了专业化的鞋类品牌一条街，大部分的湖北省内鞋类总代理都在这里，其中也不乏一些国外的知名品牌，大家都在采取像伊望奇这种方式实行网络的垄断和区域覆盖，虽然流通结构发生了变化，但现在还是在以中国的市场方式生存。

　　选择什么主题？

　　经过了市场走访和与湖北公司的黄总进行交谈，我知道目前伊望奇鞋类销售是以特许专营店的形式销售，分市、县、镇三级，目前店面大都是以小规模存在，有的是店面，有的是专柜，经营者素质一般，大多数是夫妻店和亲友店，人员销售意识对市场的敏感性不高，加上竞品云集在市场上是大行其道，市场的潜规则和无序竞争，令很多经销商是茫茫然，市场上是怨声载道，经销商在不断的市场冲击中，没有前途方向，不稳定因素是大有一触及发。

　　倒底选择一个什么样的主题进行培训呢？对于给中小经销商培训，调子起得太高，没有用。高深的营销术语和枯燥的图表能有多大作用？培训内容应该从一个怎样的角度出发，通过这次培训能给湖北省内的经销商带来怎和样的启示？

　　湖北省公司的黄总对此核心目的也不是很清楚，这一次的会议是在伊望奇总公司以新品发布的名义在全国的一次巡回。黄总只是希望能利用这次机会对经销商做一次教育。

　　一切为了销售！

　　通过沟通，我提出“稳定军心，统一思想，分析市场，传授技巧”的逐步渗入培训。黄总欣然同意，于是，我决定先定下一个基调，“一切为了销售”——作为整个培训的主题。因为，唯有销售才能保持利润的不断增长，特别是处于网络未端的全省网点，稳定销量是最大的成功。

　　“一切为了销售”，说得容易？如何才能做到一切为了销售的意识灌输呢？毕竟培训的时间不长，我不可能把我的全部营销观念对经销商“洗脑”，而强化经营意识，也不是一日之功。

　　经过了几天的准备，我一直没有找到一个很好的切入点，根据以往的培训经验，如果我的培训语言和风格不能得到与会者的共鸣，那么，我的培训效果就达不到。本来是一次沟通会，可能就变成一次我单方面的“自我表现”，这种会场是很郁闷的。

　　实用才能有用！

　　最后，我决定从现有经销商和普遍心态入手，以近白话的语言叙述身边的故事。我相信，这种大实话往往能引起大家的注意，我们常常给员工培训，总是说一定要进入顾客的“频率”，其实我们自己也是一样，对于经销商来说，他们也是我的顾客，如何打动他们的心，激发消费潜能，这也是我所关心的。

　　经销商不关心公司的宏图大略，也不关心品牌力的潜能，他们更看重的是眼前的利益，每个月的实际收入，如果培训的内容能让自己得到收入的提高，方法既简单也不复杂，而且行之有效，他们是很愿意聆听的。

　　我把这次培训做了一个分析：

　　一般目的

　　核心目的

　　我所希望的目的

　　邀请方

　　黄总是希望通过这次培训体现公司的专业和品牌提升，更希望这些全省的大小客户能稳定销售，为下半年冲刺做好准备。

　　希望培训方能统一思想，现场能下订单。

　　达到邀请方黄总的最终目的，并在此基础上能打动培训方的内心，使我的培训主题每个人能......More↓↓↓