伊利集团母子公司管控研究3

   华彩集团控制力研究系列

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3、不断更新营销观念

在硬件上不断加强销售市场建设的同时，伊利在还十分注重更新营销观念。营销就是卖产品，这是伊利最初的看法。这种观念的最大弊端就是销售人员只知道生产什么卖什么，而忽视了市场、消费者的真正需求，造成生产和市场需求的脱节。

1998年初，伊利就邀请营销专家来公司做营销方面的专项培训，使公司的销售人员转变了以往卖产品的观念，逐渐把营销重点向研究终端消费者、满足消费者的方向转变。营销不再是单纯地卖产品，而是满足消费者的需求，消费者开始成为伊利市场营销的核心。这种营销观念的转变，使伊利在市场上得以与消费者及时互动，能够有效把握市场的脉动，并根据消费者的需求调整自己的产品生产，从而有力地推动了伊利的产品销售。

2000年，在以消费者为中心营销观念的基础上，伊利进一步推出了服务营销的观念。在这种理念的指导下，卖产品变成了提供服务，以往生硬、枯燥和推拉式的销售方式变成了一种充满关怀、充满友爱、充满温情的销售方式。为做好服务营销，将服务营销的理念深入到每一个销售人员、每一个经销商，伊利一方面在人力资源、组织体系上采取了相应措施，如建立市场部、强化研发能力、引进先进的技术设备、奶源基地的建设、品牌的整合等等，另一方面加大了对经销商和销售人员的培训力度，使他们深入领会服务营销的内涵，熟悉服务营销的实施策略。通过服务营销的广泛开展，伊利大大提升了消费者对伊利品牌和产品的忠诚度，促进了公司产品的销售和市场占有率的扩大。

在市场营销中，伊利特别重视与经销商的关系，因为经销商是维系企业与消费者的桥梁，通过他们伊利可以更加深入的了解消费者需求，有利于企业战略的及时调整。而随着业务的迅速发展，伊利不断强化以市场为导向的全新观念，并重新定义了"客户"的概念，将代理商、批发商、消费者全部纳入到客户的行列中。这反映出经销商在伊利市场营销中的位置和作用更加重要，目的是拉近企业与经销商和消费者的距离，更好地服务于消费者。

4、采取多种形式促销

促销是在分销基础上的一种市场营销活动，它能有力地配合分销渠道促进产品销售。伊利善于运用促销手段来扩大销量、抢占市场。伊利的促销活动都是有组织、有计划和有目的的整体行为，将各种促销方式组合为一个完整的体系，互相配合运用，将促销的效果发挥到最大。总结起来，伊利常采取的促销形式有如下几种：

一是有奖促销。有奖促销是最富有吸引力的促销方式之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都会高出所购商品的几倍甚至几百倍。2003年4月，伊利在上海市场推出了"吃伊利冰淇淋，游迪斯尼乐园"的抽奖活动。2003年5月，伊利联合方正集团又在全国范围推出了"强强联手，真情回馈"的有奖促销活动，中奖者有机会获得方正科技的液晶电脑、数码相机和MP3。这些促销活动都取得了很好的效果，活动期间伊利产品销量大增，保持了对竞争品牌的......More↓↓↓