留住你想要的新人

可见，提升销售经理、业务主管的综合素质成为当前稳定业务团队、降低新人流失率的当务之急。

很多销售经理抱怨现在的新人想法太多，过于浮躁，公司花了大量精力培训新人，但流失严重。

这与长期以来中国中小企业普遍缺乏销售管理体系有关。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素。其实，除了以上这些，这个问题还涉及销售组织的其他方面，包括岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等，属于一个系统问题。

我访谈过很多销售经理——销售经理最重要的任务是什么？

排除销售经理不能控制的公司、市场、产品等答案外，在团队组织范围内，销售经理的重要任务归纳起来就是：找到尽量多的、销售能力强（优秀）的、合适的销售人员,并使他们能够高效地组合在一起，持续地保持高士气，不断创造高业绩，即销售经理在人才培养方面的主要任务就是挑选、组织、激励与发展。只不过，因为新人从陌生到熟悉，需要一定的积累，所以，在新人培养方面，特别是前期，要注意调整与平衡新人的适应期心态，控制与辅导销售流程、训练销售进阶的技能等。调整、平衡新人适应期心态主要有四方面的内容。

　　　　　　　　　　　

使其正确认识销售职业

　　

我在面试销售新人时，通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？”答案基本上千篇一律：“我要挑战我自己。”我继续问：“社会上有很多锻炼人的工作，你为什么会选择做销售来锻炼你自己呢？”当这个问题提出来之后，答案就不是那么简单了，问此问题的目的在于考察新人是如何认识销售这个职业的，他的销售理念决定了他将会以怎样的心态来从事销售工作。如果新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他非常看重销售结果。如果在销售进程中，遇到了电话阻碍、谈判不顺利、总是不能及时促成等不理想的状况，新人的心态及情绪免不了会在一定的时间内（通常是半个月之内）发生变化。如果销售经理一开始就和他沟通，销售其实就是沟通的过程，让他们将注意力放在把销售过程中的每一个环节都做好、做到位方面，当他们把每一个环节都做好、做到位后，理想的销售结果自然水到渠成。

优秀的销售人员具有情绪稳定的特性，因为他们具有良好的格局意识，他们知道在销售过程中出现挫折是必然的，因为在你与客户没有完全互相了解之前，沟通中发生摩擦和不快是必然的事情，关键是你能不能不带自己的情绪和感受，就事情本身用正确的方法去解决。因为你也不知道你的感受是不是对的。这种“以第三者的角度看问题、就事论事”的立场对促使销售成功非常关键，销售经理应使新人明白这一点。

　　

让新人保持感恩心态

　　

新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。销售新人通常抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，意在利用公司这个平台增加自己的工作经验，并没有全力以赴要在公司好好做下去的信念。这样的员工令销售经理很头痛，面试的时候他们更容易博得销售经理的好感，因为他们做了充足的准备，又有一定的经验。

可见，常规的面试方法不见得多有用。销售经理应对应聘者做个背景调查，询问他以前雇主对他的评价，看这个人属于实干型还是空想型，依此再详细询问他的就业想法：为什么来我们公司？准备做怎样的......More↓↓↓