宝洁系列培训资料

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  小店销售管理
  目录
  一小店概述
  1.1小店定义
  1.2小店特点
  1.3小店重要性
  二小店销售目标及策略
  三小店管理动作系统
  3.1片区设置
  3.2覆盖方式
  3.3贸易政策
  3.4人员管理
  3.4.1目标
  3.4.2配置
  3.4.3招聘
  3.4.4培训
  3.4.5激励
  3.4.6工作制度
  3.5后勤支持系统
  3.5.1仓库管理
  3.5.2带货/补货系统
  3.5.3财务安全系统
  3.6分销管理
  3.6.1小店基本动作程序
  3.6.2检查制度
  3.6.3销售介绍
  3.6.4促销管理
  3.6.5店内形象管理
  3.6.6覆盖拓展
  四小结
  一小店概述
  1.1小店定义
  小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
  1. 2小店特点
  1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买
  2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
  3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
  4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
  1. 3小店的重要性
  1对消费者而言：
  -最方便地买到有购买冲动的产品。
  -有效地改变消费习惯，提高生活质量。
  2对P&G客户而言：
  -稳定的销量来源
  日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
  -稳定的利润来源
  虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
  -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础
  通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
  3对P&G而言：
  -使产品知名度及可购买性达到最高
  使产品的广泛战事提高知名度及购买性......More↓↓↓