如何做合格的“封疆大吏”－－区域经理职能、角色、素质谈

我们都知道，企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。实际上，与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率…… 
   　　区域市场的开发和运营往往通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于企业的大区、分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，企业通过区域分支机构来经营（或协助经销商经营）当地市场，我们将这些分支机构的企业负责人统称为“区域经理”。有时，企业采取“委派代表”的方式（而不是设立分支机构的方式）进驻区域市场，我们把负责该区域市场的企业代表也称为“区域经理”。 

　　区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场的桥梁，为实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 

　　1、区域经理主要职能 

　　区域经理是企业在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级（指更高一级的区域经理或总部领导人）汇报工作并接受其领导。此外，在指导和管理区域销售工作的同时，还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动，其主要职能如下： 

　　·分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划。 

　　·负责区域内销售目标的完成及货款回笼。 

　　·选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。 

　　·公平制定、下达区域内业务代表的销售目标。 

　　·定期拜访重要的零售及批发客户，并制定促销计划。 

　　·负责区域销售人员的招募、培训及考核。 

　　·指导区域业务代表开展业务，并接受其工作汇报。 

　　·选择并管理区域内的分销商。 

　　·定期、不定期地开展市场调查。 

　　·与主要客户密切联系。 

　　·向上级提供关于区域管理和发展方面的建议和区域市场信息。 

　　·负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。 

　　·负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域销售人员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式开展工作）。 

　　·处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。 

　　·制订各种规章制度。 

　　·接受上级分配的其他工作。 

　　2、区域经理“六”种角色 

　　由于区域经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。 

　　·市场策划者 

　　区域经理通常得具备较强的市场策划能力，这种能力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额非常重要。 

　　市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品（或服务）、开发并管理市场的过程。区域经理......More↓↓↓