海尔员工怎样“挣”工资？

　　让市场“发”工资!

企业员工的工资到底应该从哪里来?张瑞敏早在2仪旧年8月8日某次会上就进一步明确了这一问题：以市场工资体现负债经营的思路。张瑞敏说：“每个人都有一个市场，每个人也都是一个市场，每个人都有指标。如果落实到你身上没有什么指标，那你就下岗了。”

最早在1998年9月8日的某次会议上，张瑞敏就提出了海尔市场链的思路。其后，海尔逐步推进这项工作，大致走了以下四步：

第一阶段：将外部市场的竞争效应内部化。具体体现为三个转化：外部指标转化为内部指标，内部指标转化为个人指标，个人指标转化为个人收入。

第二阶段：体现市场链的SST机制(索酬、索赔、跳闸)，内部有了市场就要建立与用户的索赔酬机制。

第三阶段：搭建操作平台以推进市场链进程。

第四阶段：负债经营，就是把企业的总负债表转化成3万份每个员工的小负债表，落实到每个人，使每个人得到发展。

而市场工资，就是对前四项工作的深化。实行市场工资后，企业的主要目标由过去的利润最大化转向以用户为中心、以市场为中心，每个人的利益都与市场挂钩。具体做法就是SST。索酬，就是通过建立市场链为服务对象做好有偿服务，从市场中取得报酬；索赔体现出市场链管理流程中部门与部门，上道工序与下道工序之间互为咬合的关系，如不能履约就要被索赔；跳闸就是发挥闸口的作用，如果既不索酬也不索赔，第三方就会跳闸，“闸”出问题。

研发部的市场化工资

2000年2月份，洗衣机事业部开发部设计人员李崇正开发了一种双桶洗衣机，但是直到5月份，李崇正设计的产品没有订单。原来，他的任务只是设计产品，工资也只和产量挂钩，至于在市
场上好卖不好卖，他可以不闻不问。所以，他开发的产品无法换取市场订单。

2000年5月份，开发部开始实施市场工资，工资来源以市场订单为依据，订单多，则工资收入高；反之，则一分没有。开发人员许升，在2000年全国水资源匮乏的情况下，面对消费者对“洗得好又节水”洗衣机的迫切期望，根据市场调研情况，快速地开发了漂甩2合1洗衣机并及时地投放市场，解决了近400个城市被“限额供水”的消费者的燃眉之急。由于开发的产品符合了当时消费者的需求，所以产品一上市就掀起了市场的销售热浪，3个月实际销量是目标计划的4倍，许升的实际收入也随之翻了4倍!

自从实施市场工资以来，开发部的员工压力大了，但工作的积极性也更高了。对此，李崇正深有感触：“从市场拿钱，作为开发人员就必须深入市场、研究市场，开发出有市场潜力的产品来，这使个人、企业都受益。”

“小三角”彰显市场化工资

海尔的改革都是从小三角开始的。所谓小三角，海尔的解释是：如果我们把企业看成一个大三角，那么，它是由无数个小三角组成的。任何单位和部门在改革时都要找到自己的小三角进行试点，形成样板力量，然后复制到其它小三角。到了2003年9月，海尔商流、洗衣机、空调、技术装备等单位已先后在本单位一些部门试点实行市场工资，试点时间虽然不长，但反响却很强烈。

商流推进部：市场目标的唯一性

太原工贸公司空调经理晗建军在实施市场工资以前，目标不明确，又抓销量，又抓回款发货，部分职能与区域经理重合。由于职能不明确，与其它部门经理产生了都负责又都不负责的相互依赖的现象，不但效率很低，而且工作较乱，导致销量上不去，且回款发货不见成效。

自从2003年8月开始实施市场工资以来，哈建军专抓销量，考核目标直接与销量挂钩，由于市场目标单一明确，他有更多的精力搞一些适合当地化的推介活动，使得市场效果明显提高，发货量当月就提高了10%。

设备事业部：市场工资的合理性

以前，设备维修工按区域承包的停机时指标是“零停机”，而设备科长和设备处长的指标，却确定有“停机率”，于是造成......More↓↓↓