海博公司的小苏这个星期忙的是头都抬不起来，可是心里却是喜滋滋的。做为去年分区
销售最好的
业务员，在年后的表彰会上被宣布晋升为汉口区的业务组长，还被分公司经理委派到大卖场做年度回顾，这可是一项荣誉，看来经理对自己很器重啊，小苏想到这些格外兴奋，浑身都是劲儿，一心扑在公司准备回顾的资料。星期一九点半，开完晨会，小苏就带着上周精心准备的三十多张资料直奔A卖场的
采购总部。他象往常一样的让前台通知采购员，十多分钟后采购员出来了。小苏兴奋的说：“我今天来做年度回顾的呢”。满以为采购会很高兴，可是采购员疑惑的望着他“年度回顾？今天做？你们经理来了吗？”“我代表我们经理来做”小苏马上表白“经理
休假了，今年的年度回顾我代表。”采购员迟疑了一会儿，“那你等一下”就进了
办公室。小苏纳闷了，以前跟采购员谈的挺好的，今天说要做年度回顾，采购员他怎么吞吞吐吐的？又过了十分钟，采购员出来了，脸上的表情很奇怪“小苏，你不知道年度回顾的规矩吗？” “年度回顾的规矩”？小苏楞了，年度回顾不就是把去年的业绩数据、
促销合作回顾一遍，把今年的
目标交流一下吗？还有什么规矩？小苏跟采购员平常的交情不错，看小苏呆鹅样，就把小苏拉到
谈判区，给他上了一节“如何作好大卖场的年度回顾”的课，听完后，小苏才是恍然大悟，原来这年度回顾还有这么多讲究啊，看样子自己可真是瞎忙乎了一场，回去得赶紧跟经理报告，把年度回顾的事儿重新安排，不然还得出岔子。
大部分
供应商对年度回顾这项工作并不陌生，通常在新年度伊始，根据供应商对卖场的等级划分，会选择一些重点的大卖场安排年度回顾。主要的目的就在于梳理思路、增进了解、通过对经营数据的分析、合作状况的回顾，来检讨去年度的主要成绩和存在的问题及改善方向，从而制定今年的预期目标和配合重点，遵循的步骤通常是数据回顾、问题分析、预期目标、改进方向。目前来说，开展并坚持这项工作的基本上是大的生产厂家，象
宝洁、
雀巢、
联合利华等，而本土厂家和
经销商很少开展，就是偶尔为之也是简单粗糙的，在人力安排、内容设置、
细节安排上存在很多问题，根本没有达到年度回顾的效果。其实这项工作体现了供应商对卖场的重视度，从卖场的角度来说是很欢迎的，但是肤浅、敷衍的年度回顾不仅收不到效果反而会适得其反。很多供应商以为大卖场的人员对每个厂家每个产品都了解都专业，其实不是的，他们不可能对几百个
厂商的上万个单品都熟悉，他们也需要供应商的指导意见，帮助他们判断和决策。年度回顾是一次非常好的互动和专业指导，操作得好，会收到意想不到的效果。
如何做一顿受卖场欢迎的年度回顾大餐？这是个非常值得关心的问题，下面我们就从年度回顾的要素：人员、时间、地点、内容、细节等几个方面来谈谈这个问题。
1.年度回顾的相关人员
年度回顾是为了体现供应商对大卖场的重视度，通过详细的、坦诚的
沟通来分析过去提出建议解决问题，从供应商的角度讲，年度回顾通常是完整的经营情况汇报，涉及到市场、
竞争者数据，要在一个相对的整体上分析问题，才能提出有说服力的计划和配合方案，从卖场的角度来说，来做年度回顾的一般是大供应商，对自己的业绩和
绩效影响很大，平常的沟通大部分是操作人员之间进行的，......More↓↓↓
