不同厂家也有着各自渠道战略，正航软件龚启兴说，眼光应该放长远一些。
正如战国时代群雄混战一样，现在国内信息化软件市场，着实是诸侯割据，品牌林立。近年来，渠道，作为连接产品和用户之间的最直接桥梁，渠道的数量、质量以及管理已成为信息化厂商决战市场的关键因素之一。不同厂家也有着各自渠道战略，正航软件龚启兴说，"眼光应该放长远一些。"
市场深耕 打造渠道"组合拳"
渠道组合是企业利用多种渠道模式涉及更广泛的市场覆盖面的一种行为，其目标是获取广泛范围的交易量，提高销售额，扩大市场份额。谈起正航的渠道模式。龚启兴表示，"应该站在代理商的角度去考虑合作模式，因为代理商不一样，需求也不一样。"正航的渠道模式，是依据不同的ERP合作需求制定的，针对性的渠道组合方案。
龚启兴剖析目前IT行业对ERP合作需求可以分为三大类：
第一类公司，它们属于本身不具备ERP产品的营销和服务能力，但它希望将其作为未来的发展方向。这类公司基本规模比较小，在市场上不具备竞争能力。龚启兴总结，这类公司在IT行业里大约占到30%以上。它们的同共点是，希望代理的产品，简单好卖，利润较高。所以，针对这类公司，正航向其推出简单、易实施的产品"导航者"，同时提供了相应的"导航者"的合作模式。
第二类公司，它们具备ERP产品的营销和服务能力，但它只把ERP当作一个利润增长点。这类公司本身有自己的强项，ERP不是它的强项。所以它将ERP作为其产品线与资源的互补。同时，这类公司在做ERP的咨询服务时的能力不足，但它的客户有ERP这方面的需求，这类企业不会为了一个项目去做ERP的研发，所以它们希望代理成熟稳定，功能齐全的标准化ERP产品，并将它作为一个新的利润增长点。正航针对为这一类公司，提供了目前主推的针对中型企业的T357ERP套装软件的产品，同时以互补形式的营销模式与他们进行合作。
第三类公司，它们具有中型ERP的营销和服务能力，并且把ERP作为公司核心业务。比如市场上50人以上做定制开发的公司，以及原来代理中高端ERP软件产品的ERP软件销售公司，还有一些专业的管理顾问咨询公司等等，龚启兴将它们归为第三类。这类公司的特点是，它本身的ERP研发能力不足，中高端项目的整体实施能力不够，而且人员流动性偏大，往往会造成他们做项目的成功率低，尾款无法收回。所以，这类公司希望寻找产品成熟稳定，实力比较雄厚，扶持力度较大的厂商，同时又能给它们作为ERP行业借鉴的公司，作为事业上的合作伙伴。对这类公司，正航提供全系列的产品，同时提供了核心的合作模式。并希望建立长期合作。
"如果是厂商的责任 应该由厂商承担"
龚启兴表示，"零风险渠道加盟计划"是ERP行业中的创新，也是正航软件首创并推出的渠道模式。
在解读"零风险渠道加盟计划"之前，龚启兴强调，首先，还是要弄清楚，厂商、代理商、终端用户这三方到底要什么？还有，为什么要提出"零风险渠道加盟计划"？
作为ERP厂商，龚启兴坦言，厂商追求的是市场占用率、品牌知名度和用户......More↓↓↓
