做ERP渠道要有品位

    前言：4月初的下午，采访了SAP B1产品区域代理――博尚科技（武汉）发展有限公司的总经理邱森先生，在访谈过程中邱总谈了很多真实的感受，也为渠道的发展提出了很多很好的建议，他的率真、他的执着、他的激情感染了我，在采访后的第一时间我将他提出的“棒棒糖”论断写进了我的博客，真心祝愿邱总及他的企业越做越大，越做越有品位！。

    李翔：您最初是出于什么原因选择与SAP B1进行合作？

    邱总：2003年的时候我们公司面临这一个战略选择的问题：就是如何生存和发展。当时我们有自己的OA产品，并且做得相当不错，在区域内有了一定的品牌效果，但我认为OA仅仅是企业信息化建设中的一小块，而且是较为边缘的一块，当时企业的发展感觉到了天花板，必须寻求突破，而ERP当时在国内仍处于起步阶段，因此，我想这这个时候切入是一个比较好的时机。

    方向确定了，接下来是选择与谁合作的问题了。在此之前也有过同国内相关厂商合作的经历，但整体感觉，他们对渠道的管理也处于起步阶段，对渠道支持，尤其培训等方面的支持非常不健全，随意性比较强，因此就想与国外的软件公司进行合作，这样通过合作可以有效的拓展公司的眼界，而不仅仅作别人的“嫁衣”，在合作的过程中逐渐形成自己的经验和水平，谋求公司业务长期的发展，我始终坚信要做就要做最好。

    刚好在当年的6月份，SAP推出了针对中小企业的解决方案，并在全国范围内招募合作伙伴，于是我们抓住了这个契机，成为该公司的第一批合作伙伴，通过几年的合作，自己得到了较快的成长。

    李翔：作为渠道合作伙伴您最希望从ERP厂商那里获得哪些方面的支持？

    邱总：其实不同的阶段，希望得到的支持是不一样的，在合作初期，我想得到的最大支持就是得到ERP厂商的认可，无论是在对方的宣传手册中和对外宣传中有我们的身影，同时在客户那儿认可我们的地位。

    经过前期的磨合及我们对业务的熟悉，现在我们所希望得到的支持就是能同厂商一起，共同开展相应的市场活动，进行有效的拓展，这方面厂商有比较成熟的经验可以借鉴；其次，提供资源的共享，如不同的政府资源，尤其是行业内的，因为我们有地区优势，厂商有行业优势，这样能有机的结合在一起；此外，能实现成功案例的及时共享，好的成功案例可以有效的推动项目的进程，专家的共享也是非常关键的，这个领域的资深专家是最为宝贵的；当然，在一个具体的项目中，原厂商能及时的提供有效的商情。总之，到了这个阶段关键是如何实现双方优势资源的有效共享。

    我认为让厂商去支持一二个订单是没有意义的，也是不会长久的，否则他们还不如直接作直销。渠道对于厂商的价值就是可以缩短周期和减少投入。

    李翔：您对目前厂商的渠道模式是否满意？有什么好的建议？在与厂商的合作过程中您认为最难的是什么？

    邱总：目前厂商的渠道管理模式还是非常满意的。谈到建议，我希望销售文档能尽量本地化，目前标准的实施工具已经汉化，但销售工具还不是很适应国内企业的需求，所提供的解决方案的模板少了些。

    至于合作过程中最困难的我认为是工作效率的问题。目前厂商所采用的是矩阵式管理，如果有什么事情，反映程度比较慢，我想大公司或多或少都会存在这样的问题。不过我们也就解决的方法，那就是通过个人魅力多认识一些人，尽可能加速这个流程。......More↓↓↓