ERP厂商变成“唐僧肉”

    这是一封读者来信，作者是国内一家著名ERP厂商的老总。这位老总在信中交代说没有其他意思，就是想把在一线工作中的所见、所闻、所感客观、真实地表达出来，一方面想发发牢骚，另一方面，如果有可能的话，他希望社会各界真心关心企业的成长，给企业的成长营造一个良好的环境。因为一个企业在茁壮成长的童年就遭到戕害的确令人寒心，如果不是实在看不下去，他不会“铤而走险”向媒体写这封可能会引发争议的信。
    在这封信的末尾，这位老总特地嘱咐，千万不要透露其真名真姓，以免“不测”。因为说归说，做归做，牢骚归牢骚，烦恼归烦恼，生意还要继续做，他以及他所在的企业还要在圈子里混，因此不能得罪人。
    作为长期关注信息化，并长期深入信息化一线的媒体，我们十分理解他的心情和苦衷。实际上，我们拿到这封信时起初是在犹豫，担心作者的某些观点可能偏颇，把握不住分寸，从而招致非议。但是，几位编辑在磋商之后的结论是：原文照登。因为计算机世界应当听取来自读者的意见，并勇敢地肩负起为产业、企业的健康发展奔走呼告的责任。

    现在做ERP，门槛是越来越高了

    据说以前做ERP很容易，大凡只要具备两个条件即可：其一，要有漂亮的DEMO（演示），有没有产品不重要，没有太多的钱也无妨，反正客户好蒙，先把客户“骗”到手，然后再慢慢开发产品，是谓边干边学，这样经营风险会小些；其二，胆子要大，要有勇气制造概念，并且要“吸引”媒体的关注，那才叫漂亮，这是后来者“居上”的重要条件。最近又听说，光靠这两招不灵了，因为企业用户变得越来越“聪明”，知道了什么叫ERP，也大致了解到ERP具备哪些功能和模块，因此不太好蒙了。
    怎么办？不用担心，有的是人会帮你想办法！但是，既然“有的是人”为这些厂商“开路”行了方便，厂商就得留下买路钱！

    发明“政府推荐”的初衷

    “政府推荐”的最初想法是破除地区垄断。
    时下，国内ERP市场最流行的词是“政府推荐”。
    要解释“政府推荐”这4个字很容易，就是某级政府根据自己拟订的“ERP标准”，来检验国内ERP厂商的产品是否符合该“标准”，如果符合了“标准”，再交纳一定的推荐费，就可以堂而皇之进入该地区市场了，是谓“光明正大”。
    感觉上，这似乎与古时绿林好汉的口头禅“要想从此过，留下买路钱”有异曲同工之效。即便如此，国内无论是一流、二流还是三流的ERP厂商都趋之若鹜。为什么？在笔者看来，无外乎两点：一是就国内一流ERP厂商而言，有当地政府的推荐和支持，进入该地区市场要相对容易些，如果当地政府对企业信息化试点单位再辅之以资金上的无偿支持，那么“推荐”二字的含金量就更高，因此，单凭这一点，即便是国内目前一流的ERP厂商也不叫屈，认为这“买路钱”交得值。第二点当然是针对当前国内的二流或三流厂商来说的，他们也是“政府推荐”、属于边际效益最高的群体，因为有了“政府推荐”4字的金字招牌，在某种程度上，可以与一流厂商平起平坐了，可谓既合算又欢喜。
    据说，最先发明“政府推荐”形式的是南方某省某市某个企业的主管部门。这种发明是偶然的，说是该省的ERP市场长期被一家与省科技厅有密切关系的软件公司所垄断，外地厂商很难插进来。但市场规律证明，垄断久了，必然造成产品质量及整体服务水平的下降，该地区某些企业ERP项目的失败案例也印证了这一事实。
    为了打破这种垄断地位，当地政府主管部门根据企业用户的请求，决定在当地ERP软件市场引入全国竞争机制，通过引入国内多家高质量的ERP提供商参与当地的企业信息化建设，帮助和引导当地企业在实施信息化过程中少走或不走弯路，避免不必要的损失。
    为此，当地政府主管部门专门到有“中国硅谷”之称的北京中关村考察软件厂商，以保证未来被推荐软件厂商的产品和服务质量。在经过考察和征求了多家ERP提供商建议的基础上，他们最终制定了一系列的标准，这些标准后来成为考察软件厂商进入该地区市场的重要和必要条件。应该说，他们制定的“标准”是具有一定的专业水准的，也是比较中肯的。
    其中有一条，笔者认为在此值得一提，那就是他们要求所有申请进入该地区市场的ERP提供商，必须在当地企业用户面前现场演示自己产品，包括技术、功能模块等，更重要的是，他们要求被演示的ERP产品必须是动态、可操作的，也就是说，企业在现场通过模拟数据的输入，能够直观地了解企业信息化运营的全过程，这样，软件产品是否先进，功能是否完善，产品行业化版本是否成熟等便一目了然。
    为了能够让更多的当地企业来参观和了解，他们通过信息化论坛和软件推介会的方式开展各种活动，费用则由申请报名参加的软件厂商和当地政府主管部门共同承担。笔者觉得，这样的市场活动，软件厂商适当的费用支持也还是比较合理的，因为这种方式的......