俞凡：让习惯光脚的人爱上穿鞋子

    跻身中国IT服务10强的中企动力科技集团股份有限公司常务副总经理俞凡营销心语：

    开拓市场企业不能都去挤“华山一条路”。除了一些大企业及垄断行业，众多小企业也充满机会。充满活力的两三千万中小企业占中国企业总数的95％，它们未来注定会成为中国经济主力。”

    做高科技生意也不应排除传统的营销方式。直接面对客户，形象化地推销电子商务，让我们获得了许多“潜力股”。

    不能简单地推销产品，要多方研究客户需求。只要市场不饱和，获得竞争优势的关键便是适合自己的模式创新。

                                   ——俞凡

    掐指算来，俞凡在IT相关行业已摸爬滚打逾16年了。他曾在北大方正、惠普中国公司等担任过高级职务。2004年加盟中企动力科技股份有限公司，2005年底被公司擢升为常务副总经理，全面负责公司战略规划、策略联盟、营销组织等管理工作。俞凡在营销领域可谓搏击风浪的高手，他认为没有卖不出去的东西，只有尚未开掘的市场。他的营销理念是，“想方设法让习惯光脚的人爱上鞋子”。

    找市场要善于“剑走偏锋”

    中企动力隶属于在香港上市的中国数码集团。该公司1999年从深圳起家时，名不见经传。转眼间，它已“膨胀”为在全国拥有63家分公司和四五家子公司的IT集团，并用7年时间，跻身中国IT服务业10强。在中国的IT服务市场前10名之中，中企动力是唯一一家不涉及任何硬件公司，而且也是唯一一家专攻中小企业市场的企业。

    俞凡认为开拓市场不能都去挤“华山一条路”。在中国的IT服务市场前10名之中，IBM、惠普、华为、神州数码等，多有系统集成背景，都是与硬件有紧密关系的企业，且金融、电信、能源、政府等重点行业和大企业是其主攻的目标市场，紧盯着的都是大银行、大部委及中国移动、联通等这些“巨无霸”。中企动力要在激烈的市场角逐中脱颖而出，必须另辟蹊径。中企动力将目光锁定中国市场经济大潮中充满活力的两三千万中小企业。

    俞凡说，对每一个中小......More↓↓↓