实施
CRM的第一条经验：重点突破，循序渐进
作为一名CRM
咨询顾问，我多次被问到这样一个问题：“
销售自动化功能和以客户为中心有什么关系？”我清楚这个问题下面的潜台词——提问者渴望CRM软件能省略操作过程，直接给出关于客户的结论和行动建议。让我们来看看
惠普对这一问题的回答：
当今企业逐渐意识到要想获得可持续性
竞争优势，他们必须发展成为受客户驱动的企业。他们的业务流程设计必须将客户考虑在内，使客户能够轻松与企业开展业务--随时，随地，通过任何
沟通渠道。通过成为由客户驱动的企业，企业可以更有效地获取、留住和不断增加客户的“钱包份额”和忠诚度。
在惠普看来，销售自动化是业务流程设计的组成部分之一。如果一家企业连销售自动化都未能实施好，那么它将很难使客户轻松与自己开展业务、发展成为受客户驱动的企业。我跟一些企业的领导者开玩笑说，您不能因为吃到第三个烧饼才找到饱的感觉，就说前两个烧饼没发挥作用。某些企业有专门的系统采集客户信息，例如电信企业的计费系统，这些企业可以直接购买分析型CRM。一般的
中小企业，如果没有其他可以采集客户数据的软件系统，最好还是从销售自动化、服务自动化这一类运营型CRM开始起步，在日常业务处理中逐步建立起完整的客户数据，然后再扩展到分析型CRM。
除开上述希望“省略过程”式的企业，还有一类企业在系统的功能宽度上，有“贪大求全”的倾向。我最近遇到一家年销售额1亿元的企业，其业务以项目型销售和实施服务为主，另有少量业务是自有产品
研发、生产和销售，信息化建设处于初级阶段。他们最初的想法是希望购买一套软件系统，包含CRM、进销存和
产品生命周期管理。我跟他们讲，Siebel公司的CRM软件是公认的世界第一，许多行业的领导企业都使用Siebel的软件，但未必是大而全地购买，例如中国惠普、
罗氏制药中国、上海
通用汽车等几家公司第一期都只实施了销售自动化的部分模块。这里面有什么道理？是Siebel CRM能提供的功能少吗？是这些行业领导企业缺钱吗？显然不是。
拥有丰富信息化经验的大型企业更懂得限制信息化项目的范围，突出重点，循序渐进，以点带面获得成功。Siebel CRM带给中国惠普一项新功能——销售机会虚拟
团队建立和信息共享。这个功能并不高深，但由于在关键点上方便了中国惠普分布在各个城市的销售人员进行团队协作，因而激发了中国惠普业务团队深入实施CRM的自觉性，Siebel系统中潜藏的可用功能也不断得到延伸和增强。按照中国惠普的评估，实施半年以后Siebel中的操作功能几乎比以前增加了三倍。
实施CRM的第二条经验：重视业务流程优化/重组
通常大
企业管理上比较成熟，在任何变革发生前都已经有许多明确的章法，例如中国惠普在导入Siebel CRM之前使用一套叫Mars II的系统管理销售业务。为了实现销售业务从旧系统向新系统的迁移，中国惠普的实施团队先对旧系统的功能和用户角色进行了总结，绘制原有的流程图。然后对旧系统的用户结构与用户关联进行分析，得出新系统与旧系统业务流程需求之间的详细差异。我们要注意这里体现出来的实施方法论——以人（员工）为中心，以人/角色的职责带动软件功能，以软件功能串接得到业务流程。
与大企业相比，中小企业在旧有流程上的历史包袱比较轻，这是中小企业实施CRM的优势。但这并不等于可以放弃流程优化或重组。惠普的
案例指出，在进行流程分析与设计的时候必须以发展的眼光看待业务需求。完全照搬以前的逻辑将原来的流程迁移到新的流程中去，不仅背离了变革的本意，而且不可能实现——即使是拿灵活如Siebel CRM的软件为基础做二次开发也不可能实现完全照搬。中国惠普的CRM实施团队明白，自......
