寻找中国式商业身份证

　　在OEM（委托生产或代工生产，通称贴牌）之路上大显身手之后，欧莎卫浴决心在水龙头领域开创自己的品牌天地，而摆在它面前的则是消费者对国际品牌的近乎毫无理由的全盘接受，以及对中国自主品牌的近乎毫无理由的全面怀疑，这种中外有别的商业认同会不会再次扼杀一个民族品牌的艰难成长？

　　初春的顺德像很多中国南方城市一样，不停地在阴霾和晴朗之间变换着自己的面孔。这个曾经连续六年位居中国百强县榜首的地级市在2002年被划归佛山，从而变成了一个区，但这并没有降低它在珠三角经济圈的明星色彩：格兰仕依然拿着“顺德造”的城市名片行走于国内和国际两个市场；科龙因为海信的介入而被寄予了新的期待和想象；更具有象征意义的是，当地的顺德人还是热衷于自己当老板，尽管很多时候他们的企业不足十人。这种独特的商业地缘脉络让许多当地企业在不停地变换或寻找着自己的身份认同：它们渴望走出去，但又不能摆脱已经在当地生根发芽的政经纽带。

　　对于那些一心要打造国际品牌的顺德企业来说，实践的难度要比想象的大得多。如何摆脱“跨国公司在华生产、加工基地”的低端形象，是这些雄心勃勃的企业的当务之急。当贴牌给这些企业带来源源不绝的生存资本之后，也给它们戴上了似乎连金箍棒也撬不动的紧箍咒——自主品牌似乎始终是个可望不可及的梦想。

　　“在品质都差不多的情况下，市场还是很难认可和接受自主品牌。”欧莎（中国）营销管理中心总经理苏丽华对《当代经理人》表示。作为欧莎卫浴的创始人，苏丽华可以说见证了中国卫浴五金行业发展的每个脚印。“尽管国内市场上到处充斥着‘中国制造’，但真正占据有利地位并获得丰厚利润的洋牌子，”苏丽华激动地说，“欧莎卫浴的目标是跻身国际一线品牌。”对于已经在产品品质方面迎头赶上国际品牌的欧莎来说，无论是回头看还是向前看，道路都不平坦。

　　抉择：抽身OEM

　　在欧莎卫浴新落成的办公大楼展览室里，陈列着这家顺德企业从无到有、从小到大的发展历程。黑白相框里记载了那两间作坊式的老厂房，苏丽华和她的丈夫就是在这里开始了创业之旅。

　　“最初我们并没有涉足日后的拳头产品——各种水龙头，而是主做任何水龙头都不可缺少的核心部件——阀芯。”让苏丽华倍感骄傲的是，他们生产的阀芯几乎是当时行业内一项革命性的产品：陶瓷阀芯。“这是对传统的橡胶（22230，360，1.65%）阀芯的彻底颠覆，在国内我们是第一家。”苏说，这要得益于她那专注于产品研发和设计的老公，正是这位具有专业技术背景的董事长何应广的专研和坚持，让欧莎的阀芯迅速成为市场的宠儿。

　　阀芯的走俏并不仅仅是因为市场的空白，更在于苏丽华夫妇对产品品质的严格把关。很快，这家零配件制造商就引起了成品品牌的兴趣，他们主动提出要苏丽华接手OEM产品的制造。而苏丽华当时有两个选择：一是凭借在阀芯领域的先行优势继续专注地做下去，这样无论对她和丈夫还是对于员工，日子都会很滋润；再有就是把产品链往上延伸，涉足OEM，但这样无疑会增加企业的运营风险。

　　“既然我们已经掌握了水龙头最核心的部件生产技术，那还有什么担心的呢？对于OEM，我和丈夫都认为可以一试。”苏丽华回忆说，当时他们唯一的担心就是能否不断接到订单。

　　事后证明，苏丽华这种担心是没有必要的。恰恰相反，真正让她担心的是如何满足像雪片一样飞来的订单。“当时资金回笼很慢，这就很大地制约了我们的生产进度，”苏丽华回忆说，这种状况一度让她压缩订单，甚至对手下下达了每月最多两单的限令。但缓解这种压力的关键还在于让客户理解OEM企业的资金困境，为了加强与客户之间的交流，何应广频频接受客户的请求，去解决一些售后方面的技术性难题。“这本不是我们的工作范畴，但为了拉近与客户之间的距离，特别是尽快回收资金，我们做了只有自主品牌才愿意做的事情。”在苏丽华看来，这种情感营销不仅有效地破解了现实难题，而且也为他们日后搭建自主品牌积累了重要经验。

　　事实上，在由贴牌制造商转型为自主品牌制造商的过程中，一个苏丽华不得不面对的问题还是如何协调二者的关系。“欧莎卫浴实际上是我们刚刚创建不久的品牌，创业伊始，我们一直用的是‘美洁’公司及其品牌，这也是一个在OEM领域众所周知的品牌，”苏丽华介绍，当他们刚开始自建品牌的时候，用的是美洁。“这就与原有的OEM品牌产生了冲突，因为他们都是一家公司的，所以我们的OEM客户就开始把我们从一个伙伴变成一个......More↓↓↓