经销商如何转型才能成功?

主持人： 达 夫 

　　特邀嘉宾： 

　　著名白酒品牌营销专家 珠穆朗玛企业成长机构首席顾问　 何足奇 

　　合肥市糖业烟酒有限责任公司总经理　 秦宜隆 

　　辽宁省瓦房店市古井酒行总经理　　　 全仁胜 

　　华糖诊所： 

　　我是一个白酒经销商，前几年做得还不错，也赚了一些钱。但近几年随着超市的不断增多和许多企业对终端的大力开发，导致终端门槛越来越高，不但竞争压力不断加大，而且利润持续下滑。现在我们这里不少经销商都转型了，改做物流配送或自建终端，有的甚至开起了酒店。一些朋友劝我也转型以增强竞争力和公司利润，但我总觉得隔行如隔山，做别的没有成功的把握。现在我是进退两难，故特请华糖诊所帮我出个主意：要不要转型，如转型又该做什么？——江苏南京　蒋先生 

   两头受气的感觉
   　　主持人：大家好，欢迎光临本期华糖诊所。白酒业是一个特殊的行业，有许多地方让人琢磨不透。一方面，产销量在下滑，而税额在增加，许多传统企业都大呼“吃不消”；另一方面，近几年不断有“外行”进入，看中的无非就是白酒业平均20多个点的毛利。但不管怎么说，白酒业竞争环境恶化、经销商面临的困难越来越大都是不争的事实。有经销商对笔者说，他们现在“就像是风箱里的老鼠——两头受气”。不知这样的描述是否有所夸大，经销商们受的又是谁的气呢？ 

　　秦宜隆：这样的形容丝毫也不过分。在上游，厂家给经销商的压力在不断加大：你不仅要有网络，还要能控制终端；你不仅要完成产品的销售，还要想办法提高产品的市场稳固率和美誉度。在下游，终端就更喂不饱了：进店费、条码费、促销费、堆头费……在上海，有这样一个实例，某企业为开拓市场决定以一家重量级的超市为突破口，结果一共交了20多项费用，到年终一算账，给超市供了近40万元的货，却只拿回了不足10万元！ 

　　何足奇：这么说吧，现在是厂家和终端的手越伸越长，经销商的销售区域越来越小。厂家的手伸长了，所以它们要直接控制二批商和终端商，不用总经销了；终端的手伸长了，直接向厂家要货，碍不着你经销商什么事。过去，一个经销商做几个省的代理，现在就算是总经销，通常也只有一个地级市的“地盘”了，而且各辖县厂家还经常另设代理商。 

　　全仁胜：还有一种压力是来自同行的——别人卖一瓶酒给10元开瓶费，假如是同档次的酒，你给5元服务员会买账吗？别人出了专场费，这家店你还能搞促销吗？ 

转型与否看情况
   　　主持人：现在经销商的日子的确不如以前好过了，但正如本期的“病人”南京蒋先生所言，隔行如隔山，转型也不一定就能取得成功，更何况其他行业的竞争也同样激烈。不知三位对这个问题是怎么看的。 

　　秦宜隆：我认为应该转型。现在做白酒，尤其是中高档白酒，酒店的带动作用非常大，因此不少企业在终端投入上可以用不计成本来形容。比如我们当地有一种酒在进合肥某著名酒店时，别的费用不算，仅进店费一掏就是三万，而且只管一年。一年下来，他手头上只剩下两万，净赔一万，可第二年这个酒店却告诉他，今年不合作了，有人出6万元把店包了。在这种情况下，有实力直接做终端的企业不会找经销商，而实力小的企业虽离不开经销商，但市场投入小又拼不过实力派。在这种情况下，我们不转型又怎么办？ 

　　全仁胜：我不赞成转型。每一个行业都有自己的特性，我们往往看别人做着容易，到自己做时就发现根本不是那回事。现在白酒业竞争是残酷，但放弃自己熟悉的领域去抢占别人的地盘也不是根本出路。我个人认为现在正是市场洗牌的时候，正是优胜劣汰的时候，因此，尽管经营越来越困难，我还是坚持要把经销商之路走下去。经销商是市场中的重要一环，不可能全被淘汰。我们现在要做的是转变经营理念，变坐商为行商，以服务来决胜市场，用专业来制胜市场。也就是说，我们要走专业分工的路子，少做品牌，做精品牌。 

　　遇到困难就退缩，碰上险滩就掉头，这样的人，无论转到哪一行都不会取得大的成功。因此，我建议经销商们应迎难而上，直面竞争与挑战，并以成为业内的佼佼者为目标，这样，我们就会取得成功，就不会被市场所淘汰。 

　　何足奇：经销商是否要转型，首先要看自身所处的商业......More↓↓↓