TCL手机的成功之道

　　2003年2月22日21:00～22:00资深营销咨询师康有正先生作为四川人民广播电台经济频率“经营管理”节目的特邀嘉宾为广大四川的职业经理人，带来的精彩深刻的案例分析：TCL手机的成功之道。

　　从2001年开始康有正先生就开始与TCL手机合作，为其进行营销策划长达近四年的时间。伴随TCL见证了泰山第一缕曙光金喜善代言发布会中国手机挑战洋品牌、2002年度营销规划、红色旋风全国市场推广、超级大终端等经典活动。受到TCL高层领导的亲自嘉奖，与营销总部、服务部、人力资源部、技术研发总部、海外事业部等保持了良好的协作关系。在漫长的策划过程中，康先生见证了TCL手机如何从小到大、从非知名品牌成长强势品牌、从摩托罗拉、诺基亚、爱立信等外资品牌最激烈的行业竞争脱颖而出的全过程。

　　（主持人）欣悦：康先生您好，想知道您为什么选择沿海知名的TCL作为分析的案例呢？

　　康：这是综合考虑了三个方面的因素，第一个原因是TCL从一个国产手机身世界第三这不仅是中国手机市场的一个奇迹，同时也是中国企业的一个奇迹，对内地企业具有很好的借鉴意义。

　　第二个原因是四川与沿海相比，在意识、资源等方面都存在一定的关系，要中国听听世界的声音，要世界听听中国的声音那么同样我们在内地也要倾听沿海的声音，反过来手机是竞激烈的品牌，让我们听听TCL如何从小到大，这样一个蝶化的过程，对于中、小型企业特别是陷身在迷茫中的企业具有一定的借鉴意义。

　　第三个原因是因为TCL是竞争激烈的品牌，相对于竞争没有这么激烈的品牌也具有借鉴意义。

　　欣悦：那么选择营销领域进行分析的原因又何在呢？

　　康：一个企业的成功在产业上有很多它成功的因素，比如生产方面崛起，有企业家在组织这个企业方面，在资本运营方面等，促使一个企业家在整个市场上崛起，从而取得成功，但从近几年以及目前整个市场竞争的形势看，最主要集中于营销这个领域，那么TCL的真正取胜之道，也在于它的营销之道，所以选营销这个领域进行剖析和分析，对内地的企业在销售方面的营销之道的问题在企业，管理方面的问题、在解决它的整个市场业绩方面的问题，应该是在基于这个问题。由于各方面的历史原因，还有企业运作的原因，西部最缺乏的还是营销这个板块。

　　欣悦：TCL手机在当时背景下面临的困境是怎样的呢？

　　康：1999年到2000年的营销策划的特定的背景是这样的，当时的中国手机市场还是初现端睨，大家没有把未来的前途看得很清楚，市场被外资企业垄断，像摩托罗拉、诺基亚，爱立信三大洋品牌占到中国市场的70%，......More↓↓↓