柳传志：联想为何收购IBMPC和如何收购IBMPC

（图片为本站现场采集）

　　联想并购IBM的PC案自从宣布以后，就引起了海内外各方人士的注意，注意是注意，但是看好的并不多，宣布以后，股价下跌了20%。其实在国内经济界的人士和IT界同行也鼓励我们看好这个合作，我们在两个月以前到北大光华管理学院去做一次演讲，一共有95个同学和老师，了解一下，一共有3个人对这一件事情看好，其中有两个人是联想的员工。好在两次业绩预报宣布以后，情况有所改变。改革开放20年以来，有相当一批的中国企业发展到一定规模的程度，这个时候必须考虑向海外发展的问题，因为在国内的发展受到了天花板的限制。

　　联想集团在2000年的时候，就是在5年以前，PC业务已经占了中国市场的大概将近35亿，发展的空间也受到了限制，要满足投资人的要求使企业有持续增长的利润，那么就必须要考虑有新的道路，新的道路无非是两条，一个就是多元化，在国内市场。一个就是专注海外发展，到2003年，联想的高层召开了一个月的战略研讨会，对前三年的战略进行了探讨，决定将多元化的业务调整为专注PC业务，并且向国际化发展。

　　那么联想要国际化缺什么？主要是两缺。一个是缺品牌，还有一个就是缺国际化的资产。要解决这两个缺，有两条路可走，一个是自己积累，一个采取并购道路，自己积累时间要很长，并购的风险很大。最后的管理层研究结果是走并购的道路，非常巧合，就在2003年年底的时候，IBM的高层派人来专门递来这支橄榄枝希望跟联想有业务合作的机会，在这种情况下，管理层就决定尝试走并购IBMPC的道路，但是当时管理层的决定董事会并没有同意，没有立刻同意，也有是到了第二年4月份，谈判要正式启动了。什么是谈判正式启动呢？因为在一开始动员的时候，国外投资顾问咨询公司，是免费加入的，到了要真正启动的时候他们开始要钱了，你要是决定启动，就要付人家钱，在这个时候董事会就有考虑了。联想集团是一个子公司，它的母公司叫联想控股，这是我今天所在的单位，当时我自己的身份是联想集团的董事局主席，又是控股公司的总裁。

　　我把这件事情拿到了大股东那里去讨论的时候，受到了大股东董事会的一致反对，主要认为风险太大，难度也太大了。因为联想集团就是我们的命，有人说我们做这件事情是为了业绩，或者是为了给国家争光等等，那些都是后话谈不上，最主要还是自己活命的问题。因为在全世界并购的案例成功的才25%，不成功的和一般的占75%，更何况像我们这么大家比喻为蛇吞象的并购案，董事会考虑结果把它否定了。这个时候我们向董事会做了大量的工作，最后董事会决定开始谈判，但并没有表示同意谈判的结果，说明这个事确实是极其慎重的。

　　下面讲的是我们考虑问题的思考和实际对照地当时我们怎么考虑这个问题，现在做出来的结果是怎么对照的，当时我第一个考虑的问题就是IBM为什么要出售这部分业务？答案是IBM在多市场管理以来，他制定的方针就是以软件和服务为主的方针，要把硬件部分逐渐提出出去，相信IBM卖出了机器制造大量磁盘，还有专用打印机几个大硬件的部分全部已经卖出去了，卖出去的结果是双赢的，这次出卖PC业务是他整个战略的继续，而不是一种特殊的圈套。

　　第二个问题有是为什么PC业务在IBM手上是亏损的，我们整合并购完了以后就敢于说能够盈利呢？有这么几点原因：第一个IBM的PC业务在我们看来是好的业务的原因是因为品牌的关系，毛利率相当高，高到了24%，24%是什么概念呢？联想的毛利率是14%。在中国的企业里面毛利率是远远高出其他公司的。我们有钱赚，但是他是24%的毛利率没钱赚，有是因为他们的成本核费用过高，而联想自己，我们认为自己空置成本方面的能力很强，我们能力有很强的能力把毛利率出来，所以结合一起是优势互补。

　　IBM的成本核费用都是来自哪些方面呢？第一方面是体系性的成......More↓↓↓