药交会离我们还有多远——一位医药界资深人士眼中的药交会

近年来，受市场环境的影响，大批经销商转向招商行业，致使招商企业队伍再度壮大。传统的招商广告发布途径反馈效果越来越差，当前又没有更好的招商平台，他们又一窝峰似的涌向了药交会，而药交会不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的则是打了水漂，而另一个景象则是各种各样的药交会越来越多，这让他们再度陷入了苦苦的沉思之中。眼下距重庆国药会开幕在即，作为一位医药界资深人士，历年亲历历届药交会，难免有些感触溢于笔尖，以供业界同仁参考借鉴。

　　参展商：一声叹息

　　从星罗密布的参展大军中，我发现一些老牌的招商企业和一些大型制药企业集团，此次都没有设展，有的甚至连招商资料都没有派发。以素有“中国医药招商橱窗和招商之都”之称的武汉为例，像这样的企业就有3家，然而取而代之的是一批新型的招商企业，有的甚至是第一次登上招商舞台，小试牛刀。会上我遇到了一些参展的朋友（有的是我的前辈，有的是和我在同一条起跑线上混出来的，也有的曾做过我的经销商），谈到人气和效果时，他们都普遍感叹“效果不行”。

　　药交会曾为一些企业进行招商突围创造了良好的舞台，成了它们近年来赖以生存的法宝，也昭示了药交会可现场达成合作意向的神奇魅力。然而，当前药交会也让它们感到了茫然，也让它们意识到药交会不是每次都可掘到一桶金。　　

　　三大现象：参展商之痛

　　每次星罗密布的参展大军中，不乏有一些老牌招商企业的隐退和一些新型招商企业的淡出。每次国字号的会场所到之处放眼望去人头攒动，叫卖声、广告片、专题片等超强视听冲击力不绝于耳。举广告牌的、现场人体秀的、发资料的等人群将整个会场围得水泄不通，走廊里、楼梯口、入口处，密密麻麻地围得只剩一条缝，也是过往此处的必经之道。不论你要不要，见人就发的宣传资料便堆满你的胸怀，有人选择了全扔，也有人选择了择优留用，但还是少不了扔，这样一来宣传单厚厚的将地铺了好多层，最高厚度高达十多厘米。试想，真正流入到经销商手中的能有多少呢？看到被扔的宣传资料，参展商的心难免会隐隐作痛，又是什么造成了他们的痛呢？

　　现象1：招商产品（项目）越来越多

　　招商产品（项目）包罗万象，从人体的头到脚，没有哪个部位和器官没有可治的药物：生发的、丰胸的、减肥的、治乙肝的、补肾的等等应有尽有。在保健品审批“新政”颁布以前，尽管保健品其保健功能被限定在22大类，但其“只进不出”（只审批不吊销文号退市）的审批制度，催生的保健品种类达到了6000多种（还不包括进口的）。在药品领域，主要表现在同品仿制上，以增加规格和增加剂型为主流，其种类数目早在2001年就突破了2万大关。试想成千上万的产品涌向药交会，僧（招商企业及产品）多粥（经销商）少的局面，经销商总是在观望中等待，就是迟迟不作选择，这样一来就可以理喻到药交会为何效果越来越差了。

　　现象2：宣传攻势与经销商心理形成两重天

　　为了吸引广大经销商眼球，众多参展企业使出抖擞的绝招：拼实力、讲智慧、展形象，除传统的拱型门、横幅、现场广告等外，各展商还在其展区内张贴背景墙、放专题片或广告片、派发宣传资料。为了吸引人气、扩大影响力，各展商的宣传攻势也是五花八门，除常规的举着广告牌到处游走外，有的人干脆穿着硕大的广告衫（有卡通气球状的，有马夹状的），有的人头上戴着高帽子作广告，有的派发样品（以壮阳类药物常见），还有的扯着嗓子或拿着扩音器吆喝的……参展商想象力再丰富、攻势再猛，与经销商怀着好奇心瞟一眼后一晃而过，拿着宣传资料随手就扔的热情对比，似乎有些徒劳，让人感觉到再猛的攻势也破不了经销商的心理冰坚。

　　现象3：经销商、厂家两大阵营比重失衡

　　大量的招商产品（项目）需要大批的经销商去经销推广，只有经销商规模及网络资源满足招商产品推广需要，整个招商行业才能得到持续、稳定的健康发展。将每次参会的人按照阵营来划分，会场只有三类人：厂家代表、宣传人员、经销商。尽管每次会场都有数以万计的人群，但真正意义上的经销商群体却远远少于前两大阵营，而且还在逐渐减少。一位专门从事药交会资料物流营运的朋友透露：近年来他的几个大户运往药交会的资料份数一次比一次少，每次都少不了一些厂家把发不完的资料再运回去的。这里有两个颇有戏剧性的对白。一位厂家代表对发宣传资料的人说：资料都是用钱印的，发不出去就算了，不要滥发。一位发资料的拿着一堆资料转了一圈又转回来了，一位负责人就问他为何没有发几张（资料），他便说道：全都是厂家，没看见几个商家，那怎样发呀？这两则对白道出了广大参展厂家的心声，也道出了经销商越来越少的客观事实。

　　从以上三种现象可以理解为何药交会不是每个展商都可分到一杯羮，在产品趋于同质化和歇斯底的宣传攻势下，各厂家为吸引商家合作，有的从合作政策入手抛出丰厚诱饵，有的从产品概念入手描绘广阔市场前景，有的从营销方案入手解决终端动销……若能迎合经销商的需要，并与其资源实现优势互补，则可达成合作意向，参展厂家也理所当然可分到一杯羮，但更多厂家是赶了一趟场子——空手而归，这与他们的期望大相径庭。

　药交会四大功能痛并快乐着

　　药交会每年只有5场“国”字号的会议（3个国药会、2个呼市药交会），每场近千家企业参展。面对全国各地的经销商，谁都想将之纳为麾下。参展对于每年广告投入少则大几百万，甚至上千万过亿元的企业来说，每次花费20万左右设个特展，简直就是......More↓↓↓