名家再看科特勒:20年本土营销界的成长与反思

　　 作者：吴悦、洪宇、王猛、云南财贸学院教授吴健安、派力营销管理咨询有限公司高级合伙人屈云波

　　 实践派

　　 万变不离其宗：发现需求满足需求

　　 新天国际副总 金炜（科勒特上海论坛对话嘉宾）

　　 见科公前夜，临阵磨刀，一口气读完《水平营销》后抚卷有悟。营销思维创新，但万新不离其宗，“发现还没有被满足的需求而想方设法去满足它”。

　　 垂直营销作为一种成功的营销思路和方法已被人们用得烂熟，那就对市场细分再细分、目标市场锁定再锁定、产品定位准确再准确，然后根据4P理论制定营销方案，一路深耕下去。

　　 问题在于大家都已经在被细分再细分后的现有市场中短兵相接，争夺可见的份额。“水平营销”理论提示我们在全身心拥挤在市场夹弄里与同行对手厮杀时，不能忘记营销的根本目的是“发现需求，满足需求”。如果有一个空白市场存在，相煎又何急呢。这个空白市场在哪里？科公告戒说，不要在盒子里思考问题。“水平营销”理论告诉我们，当思维跳出“盒子”的框框，那又是一片天。

　　 科公大师每到之处总是单向传教，人们仰首聆听，本土战将更关心企业生存发展的环境制约因素，前沿营销理论问题则似乎并未排序在前。公道而言，对热点难题的理解及对话基点并不对称。

　　 科公热心为中国企业支招，中国企业也需要国际智慧援助。科公的全新前沿营销理论要与中国企业真正结缘，也需要在关注中国企业的生态背景、发展阶段的基础上，有更多的度身定做。

　　 听会者感受

　　 复星诊断市场总监杨志军：理念不新但有效

　　 尽管大师讲的理念对我来说并不新，但不一定新的东西就是有效的，有效的东西总是有效的。平时做营销，总感觉营销从头到尾都零零碎碎，没有系统。但是，就如同“拔出萝卜带出泥”一样，无论提到营销的哪些环节，科特勒都能给你展出一个系统来。

　　 杉杉集团副总经理傅政骥：在战略上、开拓新思维上有指导意义

　　 一直以来，中国企业的营销比较粗犷，正需要菲利普。科特勒的水平营销理论进行精细指导，在竞争充分的行业中企业会有更多启发，在战略上、开拓新思维上有指导意义。

　　 创维营销院长王大松：期望在实践中不断寻求世界最前沿的理论

　　 这次创维各地区分部的30多位总经理倾巢出动，来聆听大师的教诲。创维是一个没有任何背景的民营企业，屡遭挫折，靠自立、苦干一步步走到今天，在实践中也在不断寻求世界最前沿的理论。

　　 广州立白企业集团总裁营销专员兼市场部总监梁伟强：把消费者需求变化当对手

　　 课后更加明确了要以消费者为导向，习惯消费者需求的变化。我们不把同行看做对手，消费者才是每个企业最大的竞争对手。日化行业产品同质化现象严重，水平营销，横向思维是每个企业都企盼的。它不只是功能的创新，更是比拼创造的消费者价值的高低。

　　 上海汉高日用化学品服务有限公司销售总监吴胜良：高科技营销工具提高决策速度

　　 科特勒在他原有营销学的框架内不断加入新的东西。他说现代的高科技营销工具让你的决策更快。我们在几个月前开始尝试一种更快捷的反馈市场信息的工具。说起来也简单，就是给销售人员配备手机和PDA.PDA的功能则更为强大，设定拜访行程表、储存大量客户信息，公司产品信息，这使得销售人员与客户交谈起来更加自信，对业绩有很大的促进作用。

　　 营销理论的应用远不那么简单

　　 TCL市场推广部部长苏力军

　　 科特勒是中国营销人的启蒙老师，理论涵盖了实际操作过程中的方方面面，但营销毕竟是以结果论英雄的游戏。过去的中国营销更多的是机会牵引、满足基本需求和资源独占。

　　 但营销问题并非科特勒能全部解决的那只是狭义的营销，它与波特的竞争战略和价值链理论、特劳特的品牌定位理论、科斯的交易......More↓↓↓