情人节，海尔空调扒掉昂贵的“皮短裤”

写在前面：
  　　情人节，海尔空调大幅降价了！

　　一连几年，降价都是空调行业最基本的竞争规则，谁降价谁上量成了一个不争的事实。无论是前年奥克斯的白皮书，还是年前行业规则的制订者格力、美的大幅降价一再证明着这一事实。慣以高品质高价位销售的海尔空调，在空调旺季吸款的节骨眼儿上突然降价，是想改变“规则”还是模仿跟进？这让我让我再次想到知己任-科龙空调湖北分公司总经理时，接受《武汉晨报》的一次访谈，题目叫《扒掉空调昂贵的皮短裤——没有规则才是最好的规则》。

　　虽然，海尔采用的是降价规则模仿策略，笔者采用的是渠道规则背叛策略。但二者给我们一个共同的启示你要记住：如果你不能模仿一个行业强手的经营模式，那你就要改变规则；但如果你不能改变规则，就要模仿他们并比他们做得还狠。

　　背景分析：

　　近几年，国内外空调市场异彩纷呈。在行业竞争方面，一线品牌主导市场，三线品牌凭低价优势，强行挤入二线阵营，新品牌层出不穷，市场供过于求的情况更加严重。空调市场的竞争正由单一的战术竞争向战略规划、综合实力竞争层面转达变。在渠道方面，主流品牌"逆价"销售和年底返利的政策依旧主导着空调市场的游戏规则，虽然流通领域面临着重新调整，当二三线品牌靠短期的价格战根本无法彻底打破这种格局。商家苦不堪言疲于奔命厂家多年后，已不再满足于年底返利。为了自身的利益和发展对厂家提出了更多的要求。如要求厂家利润体现更直接、返利速度更快捷、产品质量更过硬、经营风险趋于零。在这种大背景下，做为一线品牌的科龙华宝最有可能也最有实力给空调流通领域的广大经销商留下一个想象的空间，让他们自觉不自觉地把资金转达向"有足够品牌拉力和上升空间而无足够成交量"的科龙华宝。满足商家的需求，顺应市场的要求，从战略上打破行业规则，科龙空调湖北分公司不得不这样做，也不得不这样说。

　　在买方市场条件下，假日经济成为刺激消费者的黄金时机。在举国欢庆的国庆长假中，厂商均抓住这一难得的商机，在促销、让利上做足了文章。尤其在华中商埠中心的武汉市，更是兵家必争。各大商场五花八门的打折、降价闹得人声鼎沸，八百元的电视机已是司空见惯，而仍属高档消费品的空调器这次也纷纷粉墨登场、集体作秀，让市民们大饱眼福。无奈几大商场均是有价无货，限量销售，使人大有隔靴搔痒之感，只有"价格降千元，质量不打折"的科龙、华宝空调的促销活动仍在延续，大有将价格战进行到底的架势。为此，笔者饶有兴趣地对科龙/华宝空调湖北分公司新上任的张小虎经理进行了突击采访。

　　市场跟风者永远看不到未来

　　笔者：张经理你好！在武汉的这次假日促销活动中，贵公司科龙、华宝空调的促销力度可以说是最大的，请问你们这次的目的是什么？效果又怎样？

　　张小虎：由于季节的原因从销售总量来看，七天假期我们只卖了几百台空调，这还没有旺季一天卖的多，但与其他品牌相比，好象我们销得最多，这已足够了。对于2002年整个冷冻年度的战略调整来说，科龙、华宝国庆让利只是一个信号，那就是告诉湖北所有的空调经销商，科龙所做的不仅仅是降价让利，而是要打破原有的游戏规则，要玩新的游戏规则，国庆促销不过是建立新规则的一个热身赛，或者说在湖北我们"跟风"的历史暂告一个段落。我们打破空调行......More↓↓↓