可口可乐的分销革命（二）

B市国际机场，一架飞机正缓缓滑行、加速，一位30岁左右的青年男子若有所思地望着窗外，他就是被派往林任新所在的C市执行101项目的项目经理David Wang。在此之前，他就听说竞争对手在C市的WAT开展得非常好，而这一点势必会给101项目的推广造成很大的难度。
  　　随着飞机呼啸升空，David Wang的心也随着那隆隆的轰鸣声飞向了C市……

  一、近看101
  　　（一）101项目的分销模式

　　林任新这一段时间可以说彻底地被洗了一次脑，几天前Stanley给大家进行的培训使他更加清楚地认识到了推广101项目的重要性。而且通过这次培训，也使林任新知道了101项目其实并不神秘，它是可口可乐传统直销模式的一种有效的提升。（两种分销模式的对比：见图1、图2）

　　■传统直销模式

公司不通过批发商，直接针对零售商独立开展从客户发展、生动化、获得订单，直至仓储、运输等全部流程的服务。

　　■101分销模式

公司在独立进行客户发展、生动化等工作的同时和中间商共同完成获得订单这一环节，最后由批发商自行提供送货、仓储等服务。

　　林任新不仅从根本上了解了两种分销模式的运作流程与区别，同时也把101项目的组织结构（见图3）牢记于心。

林任新曾经记得Stanley临行前对大家说起过，总部要派一位101项目经理来C市负责项目的实际推广工作。据说这位David Wang经理虽然年纪并不大，但在可口可乐可谓是身经百战、屡建战功的一员虎将。David Wang是业务出身，在做小店销售代表时他曾连续三个月蝉联销售部的“销量冠军”；在做销售主任时，他所接管的东区是销售部业绩最差的一个销售区域，每月在销售部的排名都是倒数第一，员工的士气也低到了极点，经过David Wang两个月的运作，这个业绩最差的区域竟然排到销售部正数第二的位置……　

　　真是不可思议！想到这里，林任新不禁对这位即将到来的101项目经理以及未来的101项目充满了十足的信心。

  二、新官上任三把火
  　　第一把火：开展广泛的调查研究

　　“没有调查就没有发言权！”David Wang走马上任后的第一件事就是带领101项目组开展了广泛的调查工作：

　　（一）对C市的基本状况调查。

　　C市是J省的省会，也我国北方的主要城市之一。近年来，J省国民经济生产总值的增长速度已经高于全国平均速度，恩格尔系数在50%左右。并且，C市是闻名中外的汽车城、电影城、科技文化城和森林城，也是全国重要的玉米、大豆生产基地和全国少有的知识密集区之一。C市拥有260万左右的城市人口，作为全省政治、经济、文化和交通中心的地位，决定了其70%的消费群拥有巨大的、长期的和稳定的消费支出，这就导致了C市的零售业、餐饮业、百货业拥有广阔和极具潜力的发展空间，而这些行业的发展必将刺激软饮料消费需求的不断增长。

　　（二）对C市的区域市场调查。

　　可口可乐在C市按地理方位和主要街路，把市场划分为东、南、西、北四个销售区域（见图4）。这四个区域基本覆盖了C市的整个城市面积。

　　■东区：位于C市的东部，总人口为62万，是C市的百年商贸腹地，其地理位置比较优越，科教实力雄厚，经济基础良好，众多快速消费品的一级批发商大都云集于此；

　　■南区：是C市的政治、经......More↓↓↓