娃哈哈童装遭遇
渠道硬伤
文/李海龙
众所周知，娃哈哈进军童装的第一炮并没有打响，其专卖店最终只开设了800家，距离娃哈哈集团的最初开2000家的战略目标差了一大截。
而且，更令娃哈哈集团的管理层感到沮丧的是，尽管随后展开了一系列的卖点宣传和市场公关活动，可是其“健康童装”品牌对市场依旧未形成杀伤力，不但消费者漫不经心，就连经销商也显得有些三心二意。
毋庸置疑，经过18年的市场拓展，娃哈哈已经建立起来一张密布全国各地的销售网络。
这批网络的成员在销售娃哈哈的饮料产品上也已经积累了相当丰富的经验值。
这批人大都是在饮料界身经百战的主儿，但是遗憾的是，他们对于怎样销售儿童服装，却是擀面杖吹火——一窍不通。
很多娃哈哈专卖店的老板面对着摆在面前的童装，表情显得是困惑和茫然的，怎么卖啊？！
于是，严峻的问题摆在了面前，娃哈哈的童装渠道成了一手拿饮料，一手拿服装的渠道怪胎。
经销商品牌推销经验断带
我们知道，任何一个品牌的经销商的推销经营经验，都是在品牌的销售中通过实践和总结，使得经验曲线逐渐上升的。
品牌的推销经验要达到熟练的程度是需要一个过程的，一旦对一个品牌的推销经验成熟后，就很难在短时间里改变。
可是我们看到，在娃哈哈童装连锁店渠道中，其中50%的分销商是一手拿饮料，一手拿童装叫卖，很明显，其推销经验和推销的专业化程度在很难立即获得。
而且，特别是非常可乐的上市，更是使得他们把娃哈哈与可口可乐、百事可乐视为同道了。“中国人自己的可乐”早已淡化了专业儿童产品品牌的形象。
难怪渠道成员们对娃哈哈做童装显得较难适应，拿着娃哈哈的童装感到无所适从了。
实话实说，毕竟做水与做童装毕竟是两个领域，在童装市场上，娃哈哈并不能完全利用其原有的水渠道。
而且，既然娃哈哈把童装市场的摊子铺得这么大的规模，又要利用原有的“水渠”的网络成员去卖童装，本应该投入成本去做人员的培训，使得渠道成员的推销经验得到增长，这才是娃哈哈童装形成渠道攻击力的有效方法。
可是，娃哈哈在此方面似乎却显得不是很重视，只是淡淡的回应业界和媒体说：我们知道这个问题，我们已经在水渠道之外开发新的渠道成员。
但是遗憾的是，我们至今没有看到这个有效的行动出现。却只是看到一些娃哈哈前期开的加盟店开始打出“清仓大减价、大折扣”的......More↓↓↓
